轮胎价格又双叒叕涨了。车享佳汽配超市点燃低价供货风波

2020年可谓乱世，风云变幻时代下的企业，不得不因时而动，顺应时代转型升级，7月24日，“疫情后时期轮胎行业机遇与挑战高峰论坛”圆满召开，几十位行业大咖就如何实现成功转型，各抒己见。

其中车享佳汽配连锁超市总经理邱可可的鞭辟入里的讲解，让在座的嘉宾受益匪浅。

汽车后市场整体缺乏营销

邱可可开篇讲到，目前汽车后市场还处在基础薄弱、弱肉强食的时代，主要体现在：

在产品上，品牌价值逐渐凸显，但配件品质良莠不齐，商家过度依赖销量，导致盲目投产新项目，但产品附加值不高。

在渠道建设上，渠道投入大，见效慢，很难短期内达到销量的突破。因而，应该先注重渠道，后期才能进行收获，不重视的话，无法干得长远！

在价格上，轮胎价格竞争趋于白热化，但价格与品质混淆，串货商不再有利润，顾客会与电商比价，价格的无序竞争严重扰乱市场秩序。

在促销政策上，各类渠道及厂家、代理、实体店均缺乏营销，品牌、产品品质在混乱时代的并不能突出出来。

传统4P市场营销模式

邱可可表示，对于市场营销和零售的关系，传统经销商认为：1.只要增加合作门店的数量，就可以提升批发的销量。2.经销商的销量是靠门店数量堆积起来的。

“这就衍生了传统的4P市场营销模式为：商品、价格、渠道、促销。”邱可可说。“然而，4P营销理论重视产品导向而非客户导向，以满足市场需求为目标，但不考虑市场基础和客户需求。”

邱可可认为，轮胎经销商就要先忘掉我有什么产品，然后思考我能给轮胎店带来什么价值，这种思维的转变就是要从产品思维过渡到客户思维，这一切都是因为：轮胎店不缺产品。

“我们注重的是渠道数量还是渠道质量？代理商门店顾客整个链条的根源是，顾客为什么来？归根结底，生产商、代理商要向服务商、平台商转变。”

客户营销4R理论模式

接下来就是从客户思维到服务思维。对此，邱可可团队提出了客户营销模式4R理论：回报、关联、反应和关系。

据邱可可介绍，4R理论是竞争为导向，强调一种全新的、充满竞争的营销框架。该理论要求建立与客户一起的双赢，对客户需求作出快速反应，是以客户为核心的关系。

这就要求，生产商、经销商需要有四大服务转型：

1 为零售店进行把脉诊断，提出改善意见，并持续跟踪

2 帮零售店合理备货，合理搭配规格，实时掌握门店库存情况

3 为零售店提供培训服务，帮门店转型落地

4 将诊断变成盈利项目引入，以及对顾客的销售方法的支持

轮胎零售渠道及代理商转型

同时，轮胎零售渠道的转型也是必然趋势，要想盈利，主要有5个关键转型项目：

1 换油是流量，首先固化、增加门店流量

2 轮胎的更换带来刹车与底盘系统配件的销售

3 轮胎拆装时，刹车、底盘均暴露在外

4 发动机各类积碳多，种类不同，养护项目涵盖配件与系统比较多。

5 空调项目每年4-9月份,12-1月，涵盖时间比较长。覆盖配件比较多。属于深度盈利

最后，邱可可也讲到，代理商经营模式应该通过产品的研发和成为实体店的学习与交流平台，同时将设备与配件供应链与平台实体店采用互联网对接，并为店铺做好物流服务，可以和任何其他业态的平台进行对接。

此番讲解下来，让在座嘉宾收获了一堂干货十足的营销课，也期望在“2020转型年”，大家都能够转型成功！